El sector turístico del camping es un generador de ingresos como pocos otros. Cuando un inversor contacta con nosotros interesado en comprar uno, lo primero que le preguntamos es si conoce este sector. Porqué esta pregunta? Pues porque, en un porcentaje muy elevado, cuando un camping sale a la venta no es por motivos económicos, sino por otras razones ajenas a los ingresos generados. Y este hecho tiene una notable repercusión en el precio de salida.
¿Cuál es el valor de venta de mi camping? Cómo calculo el ROI? ¿Cuáles son los aspectos a tener en cuenta a la hora de vender o comprar un camping? ¿Qué pasos debo seguir para que la venta no repercuta en la gestión del mismo camping?
A continuación, os presentamos cinco claves a tener en cuenta para tener éxito en la venta.
1. Razonamiento interno. La propiedad del camping tiene que realizar un trabajo de razonamiento interno. Un trabajo que debe ir encaminado a facilitar el siguiente punto o clave a tener en cuenta.
Hay que tener claro el porqué de la venta, así como el proceso que se quiere seguir. Hay que recopilar toda la información del establecimiento, desde las escrituras de constitución, la licencia medioambiental, la licencia de actividades, el registro turístico en la administración correspondiente, los cierres contables de los últimos años, contratos con terceras partes y todo lo que puede ser motivo de preocupación por parte del comprador.
Los grandes inversores ven en el sector del camping una oportunidad muy buena de negocio. Una oportunidad que conlleva la inversión de cantidades importantes. Cantidades que no pondrán sobre la mesa si tienen la más mínima duda.
Es por ello por lo que debemos tener toda la documentación a punto. Ganaremos tiempo y transmitiremos una sensación de seriedad y legalidad por parte del vendedor.
Tan importante como el trabajo de documentación es el razonamiento interno de la cantidad por la que estamos dispuestos a vender nuestro camping. Las razones de venta pueden influir mucho a la hora de negociar, aunque no es necesario que estas salgan a la luz, al menos, totalmente.
Hasta este punto, es muy importante hacer esta reflexión de caras adentro. NO hay que dar voces ni informar a terceras partes, ni a otros campings y a conocidos. En todo proceso de venta es muy importante la confidencialidad. Mantener el proceso dentro de un grupo cerrado nos permitirá no alertar a los trabajadores ni a los clientes ni a nuestros proveedores. No dejemos que la gente hable por hablar haciendo conjeturas gratuitas. Esto sólo nos puede jugar en contra.
2. Valorar el camping. Hay que poner un precio de venta. Es necesario disponer de un precio de salida a partir del cual se iniciarán las negociaciones. Este precio de salida puede ser parte de la estrategia de negociación, pero siempre tendremos una cantidad en mente. Una cantidad que hay que ir aproximando por ambas partes, si realmente se quiere alcanzar el mismo objetivo.
Esta valoración es importante que la haga una empresa especializada en cotizaciones de campings. Esto nos permite poder ser más efectivos a la hora de defender un precio y aportar una base técnica por encima de una de sentimental.
¿Que nos tiene que aportar una empresa mediadora?
• Experiencia y conocimiento. Asegúrese de que la empresa tiene un recorrido en compra venta de campings. Que tienen conocimiento del proceso a seguir y que conocen bien el sector.
• Seriedad y profesionalidad. El trato debe ser directo con el propietario y siempre bajo los términos que constan en el contrato. El hecho de que un propietario quiera vender puede venir dado por varias causas que no deben influir en el desarrollo económico del mismo alojamiento.
• Discreción. Hay que trabajar con total discreción sin hacer público el proceso a terceras partes y midiendo en todo momento el tipo de información de que disponemos. Es muy importante no crear ningún tipo de rumor que pueda llevar a un alarmismo innecesario. Ni sus trabajadores, ni su competencia, ni sus clientes tienen porque estar enterados de este proceso.
• Eficiencia. El tiempo es muy valioso. Basta cerrar visitas con aquellos compradores realmente interesados y con una oferta firme de inicio. Se debe filtrar falsos compradores y propuestas poco serias, facilitando las transacciones y asegurando que el proceso llegue a buen puerto y entendimiento entre las partes.
A la hora de realizar el estudio de valoración tendremos que tener en cuenta aspectos como la situación geográfica del camping y su número de parcelas. Unidades libres y alojamientos móviles o semi-móviles. Las fechas de apertura. El estado de sus instalaciones. La tipología de clientes. Últimos estados de cuentas. Los gastos de mantenimiento. Volumen de trabajadores. Cargas económicas. Posibles afectaciones normativas, como leyes de costas, afectaciones por tema de agua, zonas protegidas … Hay que tener en cuenta el precio de mercado actual. Las inversiones que realizar y el plan de amortización de la misma inversión
Con el estudio de todos estos puntos obtendremos una valoración del camping que no tiene por qué ser el precio de salida. En muchas ocasiones esta valoración no coincide con el precio que la propiedad tenía en mente. Es a partir de aquí donde hay que plantear y preparar la venta.
3. Preparar la venta. En este punto, propiedad y empresa mediadora tienen que ir de la mano en todo momento. La parte mediadora debe tener muy claro que se su cliente es el vendedor y no el comprador.
Hay que idear una estrategia de venta. A partir del estudio de valoración tendremos que poner en valor los puntos fuertes del camping por encima de los que no lo son tanto. Tendremos que tener claro a partir de qué cantidad estamos dispuestos a enseñar las cartas para iniciar una negociación.
Paralelamente tendremos que mantener una gestión del camping de manera impecable y enfocada a futuro sin tener en mente el proceso de venta.
Una compra se puede materializar en cualquier momento, pero vender su camping normalmente implica meses de consultas, retrasos y negociaciones administrativas. Por lo tanto, es importante mantener su camping sin problemas durante el proceso.
Necesitaremos preparar la visita del comprador puliendo aquellos detalles que pueden hacer decantar la balanza. Esta visita la haremos siempre en un día soleado, claro y con buena temperatura. Sería importante que el camping esté abierto y con ambiente para poder captar el calor del día a día.
4. La negociación. Dar a conocer que un camping está en venta puede ser un paso problemático. No podemos poner en la red fotografías ni nombres reales. No podemos ofrecer los campings al primero que pase. No todo es lo que parece. Hay que tener mucho cuidado.
Utilizaremos nuestros contactos. Inversores de confianza que tenemos claro que quieren invertir y que pueden afrontar la compra económica y técnicamente.
No nos cerramos en una única opción de venta. Gestionamos todas las opciones a la hora. De aquí podemos sacar información, que bien tratada y analizada, nos puede aportar posturas e ideas distintas de las que nosotros teníamos desde un inicio.
Este proceso de negociación será largo. Ambas partes queremos estar seguros de la otra. Las posturas deberían ir acercando hasta una cantidad final. Llegados a este punto tendremos que estipular las condiciones y el proceso de traspaso. Finalmente, redactar un contrato y proceder a su firma.
5. Seguimiento de la venta. Es importante poder ofrecer a la parte compradora la opción de seguimiento y acompañamiento de la venta. Los inicios de gestión de un camping no son fáciles. Necesitaremos mucha información, sobre todo técnica, a la hora de poder gestionar el día a día.
Seguramente si el comprador es un grupo inversor grande, no requerirá esta ayuda, pero es habitual, incluso en grandes grupos, que la propiedad y el comprador gestionen el camping conjuntamente durante un tiempo.
El camping se ha mantenido como una forma de vacaciones popular por sus virtudes tradicionales, mientras que la industria ha ampliado su atractivo para un abanico más amplio de grupos demográficos. Atraer cada vez más jóvenes adultos y grupos más ricos (a través de tendencias como el glamour), así como los jubilados y las familias, este es un mercado con mucho que ofrecer a los propietarios de empresas inversoras.
Siga los pasos anteriores, con la ayuda de un agente de negocios eficiente y de confianza, y no hay ninguna razón por la que no debería vender su negocio a buen precio.
Este artículo ha sido escrito por el equipo de compra y venta de alojamientos turísticos de Turismo Proactivo Sl. Si te ha gustado y quieres estar al día de nuestros artículos date de alta en nuestro Blog.
