La venda no és un acte desconnectat del plantejament estratègic de les empreses. El temps dels venedors és molt valuós i cal invertir-lo seguint les directrius de l’empresa relatives a les polítiques de producte, financera o de relació amb els clients. Si aquestes polítiques no estan definides o no són conegudes es corre el risc que cadascú actuï segons el seu criteri, dificultant així la consecució d’objectius comuns.
Segons el plantejament estratègic de l’empresa, podrem distingir dos models de venda:
- Aquella orientada a una relació “fugaç” amb el client
- Aquella orientada a una relació “a llarg termini”.
No toca, ara, jutjar si una és “millor” que l’altra, ni ens interessa fer valoracions ètiques. La veritat és que cadascuna d’elles (i les corresponents alternatives intermèdies) tindrà més o menys sentit en funció de quin sigui el plantejament estratègic de l’empresa. Per a les empreses que ofereixen productes / serveis de compra / ús habitual, tindrà més sentit la recerca d’una relació a llarg termini amb els seus clients.
Les empreses que ofereixen un producte / servei que es compri amb relativa baixa freqüència, perseguiran la venda sense pretendre anar més enllà, centrada en resultats més immediats.
Per al nostre sector és indispensable pensar en vendes a llarg termini. Vendes que fidelitzen clients. Vendes que comporten un valor afegit.
Aquest valor afegit tan sols el podrem donar si mantenim uns estàndards de qualitat de servei, una programació ben planificada; i tot, d’acord amb uns objectius fixats a priori.
El Pla Estratègic és un document obligatori que ha d’estar a l’abast de tot l’equip a fi de poder implementar-lo en tots i cada un dels departaments, a l’hora que ha d’estar reflectit en el document de benvinguda, formació i seguiment del treballador.
