El sector turístic del càmping es un generador d’ingressos com pocs d’altres. Quan un inversor contacte amb nosaltres interessat en comprar-ne un, el primer que li preguntem es si coneix aquest sector. I perquè aquesta pregunta? Doncs per que en un percentatge molt elevat, quan un càmping surt a la venda no es per motius econòmics, sinó per altres raons alienes als ingressos generats. I aquest fet te una notable repercussió en el preu de sortida.
Quin es el valor de venda del meu càmping? Cóm calculo el ROI? Quin son els aspectes a tenir en compte a l’hora de vendre o comprar un càmping? Quines passes haig de seguir per que la venda no repercuteixi en la gestió del mateix càmping?
Tot seguit us presentem cinc claus a tenir en compte per tenir èxit en la venda.
5 Claus d’èxit a seguir a l’hora de vendre el seu càmping.
1. Raonament intern. La propietat del càmping cal que faci un treball de raonament intern. Un treball que ha d’anar encaminat a facilitar el següent punt o clau a tenir en compte.
Cal tenir clar el perquè de la venda així com el procés que es vol seguir. Cal recopilar tota la informació de l’establiment, des de les escriptures de constitució, la llicència mediambiental, la llicència d’activitats, el registre turístic en l’administració corresponent, els tancaments comptables dels darrers anys, contractes amb terceres parts i tot allò que pot ser motiu de preocupació per part del comprador.
Els grans inversors veuen en el sector del càmping una oportunitat molt bona de negoci. Una oportunitat que comporta la despesa de quantitats importants. Quantitats que no posaran damunt la taula si tenen el més mínim dubte.
És per això que hem de tenir tota la documentació a punt. Guanyarem temps i transmetrem una sensació de serietat i legalitat per part del venedor.
Tant important com el treball de documentació és el raonament intern de la quantitat per la que estem disposats a vendre el nostre càmping. Les raons de venda poden influir molt a l’hora de negociar, tot i que no cal que aquestes surtin a la llum, si més no, totalment.
Fins aquest punt es molt i molt important fer aquesta reflexió de cares endins. NO cal donar veus ni informar a terceres parts, ni a altres càmpings i a coneguts. En tot procés de venda es molt important la confidencialitat. Mantenir el procés dins un grup tancat ens permetrà no alertar als treballadors ni als clients ni als nostres proveïdors. No deixem que la gent parli per parlar fent conjectures gratuïtes. Això només ens pot jugar en contra.
2. Valorar el càmping. Cal posar un preu de venda. Cal disposar d’un preu de sortida a partir del qual s’iniciaran les negociacions. Aquest preu de sortida pot ser part de l’estratègia de negociació però sempre tindrem una quantitat en ment. Una quantitat que cal anar aproximant per ambdues parts, si realment es vol assolir el mateix objectiu.
Aquesta valoració es important que la faci una empresa especialitzada en cotitzacions de càmpings. Això ens permet poder ser més efectius a l’hora de defensar un preu i aportar una basant tècnica per sobre d’una de sentimental.
Que ens te que aportar una empresa mediadora?
• Experiència i coneixement. Assegureu-vos que l’empresa te un recorregut en compra venda de càmpings. Que tenen coneixement del procés a seguir i que coneixen be el sector.
• Serietat i professionalitat. El tracte ha de ser directe amb el propietari i sempre sota els termes que consten en el contracte. El fet que un propietari vulgui vendre pot venir donat per diverses causes que no han d’influir en el desenvolupament econòmic del mateix allotjament.
• Discreció. Cal treballar amb total discreció sense fer públic el procés a terceres parts i mesurant en tot moment el tipus d’informació de què disposem. És molt important no crear cap tipus de rumor que pugui portar a un alarmisme innecessari. Ni els vostres treballadors, ni la vostra competència, ni els vostres clients tenen perquè estar assabentats d’aquest procés.
• Eficiència. El temps és molt valuós. Només cal tancar visites amb aquells compradors realment interessats i amb una oferta ferma d’inici. S’ha de filtrar falsos compradors i propostes poc serioses, facilitant les transaccions i assegurant que el procés arribi a bon port i entesa entre les parts.
A l’hora de fer l’estudi de valoració ens caldrà tenir en compte aspectes com la situació geogràfica del càmping i el seu número de parcel·les. Unitats lliures i allotjaments mòbils o semi-mòbils. Les dates d’obertura. L’ estat de les seves instal·lacions. La tipologia de clients. Darrers estats de comptes. Les despeses de manteniment. Volum de treballadors. Càrregues econòmiques. Possibles afectacions de normatives; lleis de costes, afectacions per tema d’aigua, zones protegides… Cal tenir en compte el preu de mercat actual. Les inversions a fer i el pla d’amortització de la mateixa inversió.
Amb l’estudi de tots aquests punts obtindrem una valoració del càmping que no te per que ser el preu de sortida. En moltes ocasions aquesta valoració no coincideix amb el preu que la propietat tenia en ment. És a partir d’aquí on cal plantejar i preparar la venda.
3. Preparar la venda. En aquest punt, cal que propietat i empresa mediadora vagin de la ma en tot moment. La part mediadora cal que tingui molt clar que es seu client és el venedor i no el comprador.
Cal idear una estratègia de venda. A partir de l’estudi de valoració haurem de posar en valor els punts forts del càmping per damunt dels que no ho son tant. Haurem de tenir clar a partir de quina quantitat estem disposats a ensenyar les cartes per iniciar una negociació.
Paral·lelament haurem de mantenir una gestió del càmping de manera impecable i enfocada a futur sense tenir en ment el procés de venda.
Un compra es pot materialitzar en qualsevol moment, però vendre el seu càmping normalment implica mesos de consultes, retards i negociacions administratives. Per tant, és important mantenir el vostre càmping sense problemes durant el procés.
Ens caldrà preparar la visita del comprador polint aquells detalls que poden fer decantar la balança. Aquesta visita la farem sempre en un dia assolellat, clar i amb bona temperatura. Seria important que el càmping estigui obert i amb ambient per poder captar el caliu del dia a dia.
4. La negociació. Donar a conèixer que un càmping està en venda pot ser un pas problemàtic. No podem posar a la xarxa fotografies ni noms reals. No podem oferir els càmpings al primer que passi. No tot es el que sembla. Cal anar molt en compte.
Farem servir els nostres contactes. Inversors de confiança que tenim clar que volen invertir i que en poden fer front econòmica i tècnicament.
No ens tanquem en una única opció de venda. Gestionem totes les opcions a l’hora. D’aquí en podrem treure informació que ben tractada i analitzada ens pot aportar postures i dees diferents de les que nosaltres teníem des d’un inici.
Aquest procés de negociació serà llarg. Ambdues parts voldrem estar segurs de l’altra. Les postures s’haurien d’anar apropant fins a una quantitat final. Arribats a aquest punt ens caldrà estipular les condicions i el procés de traspàs. Finalment, redactar un contracte i procedir a la seva signatura.
5. Seguiment de la venda. És important poder oferir a la part compradora una l’opció de seguiment i acompanyament de la venda. Els inicis de gestió d’un càmping no son fàcils. Ens caldrà molta informació, sobre tot tècnica, a l’hora de poder gestionar el dia a dia.
Segurament si el comprador es un grup inversor gran, no requerirà aquest ajut però és a habitual, inclús en grans grups, que la propietat i el comprador gestionin el càmping conjuntament durant un temps.
El càmping s’ha mantingut com una forma de vacances popular per les seves virtuts tradicionals, mentre que la indústria ha ampliat el seu atractiu per a un ventall més ampli de grups demogràfics. Atreure cada vegada més a joves adults i grups més rics (a través de tendències com el glamur), així com els jubilats i les famílies, aquest és un mercat amb molt d’oferir als propietaris d’empreses inversores.
Seguiu els passos anteriors, amb l’ajuda d’un agent de negocis eficient i de confiança, i no hi ha cap raó per la qual no hauríeu de vendre el vostre negoci a bon preu.
Aquest article ha estat escrit per l’equip de compra i venda d’allotjaments turístics de Turisme Proactiu Sl. Si us ha agradat i voleu estar al dia dels nostres articles doneu-vos d’alta al nostre Blog.
